الفرق بين تسويق الشركات للشركات وتسويق الشركات للأفراد في الرياض، السعودية

تختلف استراتيجيات التسويق بشكل كبير حسب الجمهور.

الشركة التي تبيع لشركات أخرى تحتاج إلى نهج مختلف عن العلامة التي تبيع مباشرة للمستهلكين الأفراد. الرسالة، عملية اتخاذ القرار، دوافع الشراء، أسلوب المحتوى، ومسار التحويل ليست واحدة.

بالنسبة للشركات العاملة في السعودية، فإن فهم الفرق بين التسويق بين الشركات والتسويق الموجه للمستهلكين ضروري لبناء حملات فعالة. عندما لا يتم فهم الجمهور بشكل صحيح، قد تبدو الحملات غير مرتبطة، تصبح الرسائل ضعيفة، وقد تُستخدم الميزانيات بشكل غير فعال.

لهذا السبب تعتمد المؤسسات على استراتيجيات التسويق الرقمي التي تربط الرسائل والاستهداف وأساليب التحويل بسلوك الجمهور.

الجمهور هو ما يحدد الاستراتيجية.

ما هو التسويق بين الشركات؟

التسويق بين الشركات يركز على بيع المنتجات أو الخدمات لشركات أخرى.

عادةً يكون الجمهور مكونًا من أصحاب الأعمال، المدراء، التنفيذيين، فرق المشتريات، رؤساء الأقسام، أو صناع القرار.

غالبًا يتضمن التسويق بين الشركات:

• دورات قرار أطول
• عدة أصحاب قرار
• اتخاذ قرار منطقي
• معلومات تفصيلية
• بناء علاقات
• ثقة ومصداقية
• عائد على الاستثمار
• قيمة تجارية

في التسويق بين الشركات، يحتاج العملاء عادةً إلى تبرير القرار. يقارنون بين المزودين، يراجعون الفوائد، يقيّمون المخاطر، ويدرسون كيف يدعم الحل أهداف العمل.

عملية الشراء تكون أكثر تنظيمًا.

ما هو التسويق الموجه للمستهلكين؟

التسويق الموجه للمستهلكين يركز على البيع مباشرة للمستهلكين الأفراد.

عادةً يكون الجمهور مكونًا من أشخاص يشترون للاستخدام الشخصي، الاحتياجات الحياتية، التفضيلات، العاطفة، الراحة، أو القيمة الفورية.

غالبًا يتضمن التسويق الموجه للمستهلكين:

• دورات قرار أقصر
• محفزات عاطفية
• تفاعل مباشر
• رسائل أبسط
• قرارات شراء أسرع
• ارتباط بأسلوب الحياة
• فائدة شخصية
• تواصل بصري قوي

في التسويق الموجه للمستهلكين، تكون القرارات غالبًا أسرع وأكثر ارتباطًا بالعاطفة.

قد يشتري المستهلك لأن الشيء يبدو مفيدًا، مرغوبًا، مناسب السعر، مثيرًا، مريحًا، أو متوافقًا مع أسلوب حياته.

التسويق بين الشركات مقابل التسويق الموجه للمستهلكين: أهم الفروقات

يهدف كل من التسويق بين الشركات والتسويق الموجه للمستهلكين إلى دفع الجمهور لاتخاذ إجراء، لكنهما لا يعملان بالطريقة نفسها.

التسويق بين الشركات يعتمد على العلاقات.

التسويق الموجه للمستهلكين يعتمد على العاطفة.

التسويق بين الشركات يركز على القيمة.

التسويق الموجه للمستهلكين يركز على التجربة.

التسويق بين الشركات يتضمن دورات أطول.

التسويق الموجه للمستهلكين أسرع.

الفرق واضح:

• التسويق بين الشركات يستهدف الشركات
• التسويق الموجه للمستهلكين يستهدف المستهلكين الأفراد
• قرارات التسويق بين الشركات أكثر منطقية
• قرارات التسويق الموجه للمستهلكين أكثر عاطفية
• محتوى التسويق بين الشركات غالبًا أكثر تفصيلًا
• محتوى التسويق الموجه للمستهلكين غالبًا أكثر مباشرة
• التسويق بين الشركات يحتاج إلى ثقة وإثبات
• التسويق الموجه للمستهلكين يحتاج إلى انتباه ورغبة
• دورات البيع في التسويق بين الشركات أطول
• التحويلات في التسويق الموجه للمستهلكين يمكن أن تحدث بسرعة

كلا النهجين مهمان في السعودية.

تعتمد الاستراتيجية الصحيحة على الجمهور والهدف.

لماذا يهم نوع الجمهور؟

يهم نوع الجمهور لأنه يشكل كل قرار تسويقي.

عادةً يريد جمهور التسويق بين الشركات الوضوح، المصداقية، الخبرة، والقيمة القابلة للقياس. أما جمهور التسويق الموجه للمستهلكين فيريد غالبًا السهولة، الصلة، العاطفة، والفائدة الفورية.

هذا يؤثر على:

• الرسائل
• الاتجاه البصري
• صيغة المحتوى
• اختيار المنصات
• أهداف الحملة
• عملية البيع
• الدعوات لاتخاذ إجراء
• رعاية العملاء المحتملين
• استراتيجية التحويل

الحملة التي تنجح مع المستهلكين قد لا تنجح مع صناع القرار في الشركات.

والحملة التي تنجح مع الشركات قد تبدو تفصيلية أو بطيئة أكثر من اللازم للمستهلكين.

يجب أن يتوافق التسويق مع طريقة تفكير الجمهور واتخاذه للقرار.

لماذا تسيء الكثير من الشركات مواءمة استراتيجيتها؟

تعاني الكثير من الشركات لأنها تطبق النهج الخطأ على الجمهور الخطأ.

قد تستخدم شركة تستهدف الأعمال رسائل عاطفية جدًا بأسلوب موجه للمستهلكين من دون إثبات أو قيمة كافية. وقد تستخدم علامة استهلاكية رسائل معقدة جدًا بينما يحتاج الجمهور إلى شيء بسيط وجذاب.

تشمل الأخطاء الشائعة:

• استخدام أساليب موجهة للمستهلكين في التسويق بين الشركات
• تجاهل سلوك الجمهور
• غياب التخصيص
• رسائل ضعيفة
• استهداف ضعيف
• استخدام المنصة الخطأ
• إنشاء محتوى من دون هدف واضح
• تجاهل رحلة القرار
• التركيز على الظهور بدل التحويل
• التعامل مع كل الجماهير بالطريقة نفسها

تقلل هذه الأخطاء أداء الحملات في السعودية.

يبدأ التسويق القوي من فهم الجمهور.

كيف يعمل التسويق بين الشركات؟

يعتمد التسويق بين الشركات على الثقة، القيمة، والعلاقات طويلة المدى.

عادةً لا تتخذ الشركات قرارات فورية. تحتاج إلى معلومات، إثبات، ثقة، وتوافق داخلي قبل اختيار مزود.

يجب أن يركز التسويق بين الشركات الفعال على:

• القيمة التجارية
• الفوائد الواضحة
• دراسات الحالة
• رؤى القطاع
• الريادة الفكرية
• توليد العملاء المحتملين
• بناء العلاقات
• المصداقية المهنية
• الثقة طويلة المدى

يجب أن يساعد محتوى التسويق بين الشركات صناع القرار على فهم سبب أهمية الخدمة أو المنتج وكيف يدعم أهداف العمل.

كيف يعمل التسويق الموجه للمستهلكين؟

يعتمد التسويق الموجه للمستهلكين على الانتباه، العاطفة، والاستجابة المباشرة.

غالبًا يتخذ المستهلكون قرارات أسرع، خاصة عندما يكون العرض واضحًا، جذابًا بصريًا، وسهل التنفيذ.

يجب أن يركز التسويق الموجه للمستهلكين الفعال على:

• الجاذبية العاطفية
• الفوائد الواضحة
• العناصر البصرية القوية
• الرسائل البسيطة
• الصلة بأسلوب الحياة
• العروض
• الدليل الاجتماعي
• الراحة
• الإجراء السريع

يجب أن يجعل محتوى التسويق الموجه للمستهلكين القرار يبدو سهلًا، مرغوبًا، وذا صلة.

كيف تكيّف التسويق لكل جمهور؟

يجب تكييف التسويق بناءً على طريقة تفكير الجمهور، تقييمه، واتخاذه للإجراء.

في التسويق بين الشركات

يجب أن يركز التسويق بين الشركات على القيمة، الثقة، والمصداقية طويلة المدى.

يجب على الشركات أن:

• تركز على القيمة
• تبني العلاقات
• تقدم معلومات تفصيلية
• تظهر الخبرة
• تستخدم دراسات الحالة
• تشرح العائد على الاستثمار
• تعالج نقاط الألم التجارية
• تنشئ محتوى تعليميًا
• تدعم رعاية العملاء المحتملين
• تبني السلطة

يجب أن تساعد الرسالة صناع القرار على الشعور بالثقة.

جمهور التسويق بين الشركات يحتاج إلى الوضوح والإثبات.

في التسويق الموجه للمستهلكين

يجب أن يركز التسويق الموجه للمستهلكين على العاطفة، البساطة، والتفاعل.

يجب على الشركات أن:

• تركز على العاطفة
• تبسط الرسائل
• تنشئ محتوى جذابًا
• تستخدم عناصر بصرية قوية
• تبرز الفوائد الشخصية
• تجعل الإجراءات سهلة
• تستخدم دعوات واضحة لاتخاذ الإجراء
• تبني الرغبة
• تخلق الإلحاح عند الحاجة
• تدعم قرارات سريعة

يجب أن تتصل الرسالة بسرعة.

جمهور التسويق الموجه للمستهلكين يحتاج إلى الصلة والتحفيز.

وهذا يتماشى مع استراتيجيات التسويق عبر وسائل التواصل التي تخصص المحتوى والرسائل لجماهير مختلفة.

استراتيجية محتوى التسويق بين الشركات

يجب أن يثقف محتوى التسويق بين الشركات، يبني الثقة، ويدعم اتخاذ القرار.

يشمل محتوى التسويق بين الشركات المفيد:

• دراسات الحالة
• الأوراق البيضاء
• رؤى القطاع
• منشورات لينكدإن
• مدونات تعليمية
• شروحات الخدمات
• الندوات الإلكترونية
• شهادات العملاء
• تقارير
• محتوى المقارنة

الهدف هو إظهار الخبرة ومساعدة الجمهور على اتخاذ قرار مدروس.

لا يجب أن يكون محتوى التسويق بين الشركات ترويجيًا بشكل زائد.

بل يجب أن يقدم قيمة قبل طلب الإجراء.

استراتيجية محتوى التسويق الموجه للمستهلكين

يجب أن يجذب محتوى التسويق الموجه للمستهلكين الانتباه بسرعة ويخلق الاهتمام.

يشمل محتوى التسويق الموجه للمستهلكين المفيد:

• فيديوهات قصيرة
• مقاطع قصيرة
• منشورات المنتجات
• شهادات العملاء
• محتوى من إنشاء المستخدمين
• عروض
• صور أسلوب الحياة
• محتوى مؤثرين
• القصص
• عروض مباشرة

الهدف هو جعل الجمهور يشعر بالارتباط والتحفيز لاتخاذ الإجراء.

يجب أن يكون محتوى التسويق الموجه للمستهلكين واضحًا، جذابًا، وسهل الفهم.

منصات التسويق بين الشركات مقابل منصات التسويق الموجه للمستهلكين

يختلف اختيار المنصة أيضًا بين التسويق بين الشركات والتسويق الموجه للمستهلكين.

غالبًا يؤدي التسويق بين الشركات بشكل جيد على المنصات التي تنشط عليها الجماهير المهنية، مثل لينكدإن، محركات البحث، البريد الإلكتروني، الندوات الإلكترونية، ومواقع القطاعات.

أما التسويق الموجه للمستهلكين فيؤدي غالبًا بشكل جيد على المنصات التي يكتشف فيها المستهلكون ويتصفحون ويتفاعلون مع محتوى أسلوب الحياة، مثل إنستغرام، فيسبوك، تيك توك، يوتيوب، وقنوات التجارة الإلكترونية.

لكن اختيار المنصة يجب أن يعتمد دائمًا على سلوك الجمهور.

السؤال ليس فقط أين تريد العلامة أن تظهر.

السؤال هو أين يكون الجمهور نشطًا ومستعدًا للتفاعل.

مسارات التحويل في التسويق بين الشركات والتسويق الموجه للمستهلكين

عادةً يختلف مسار التحويل حسب الجمهور.

في التسويق بين الشركات، قد يشمل التحويل:

• تحميل مورد
• حجز استشارة
• طلب عرض
• جدولة عرض توضيحي
• التحدث مع فريق المبيعات
• مقارنة مزودي الخدمات
• مراجعة دراسات الحالة

في التسويق الموجه للمستهلكين، قد يشمل التحويل:

• شراء منتج
• التسجيل
• زيارة متجر
• الحصول على عرض
• إرسال رسالة
• الضغط على رابط منتج
• الحجز الفوري

غالبًا تحتاج تحويلات التسويق بين الشركات إلى رعاية.

أما تحويلات التسويق الموجه للمستهلكين فتحتاج غالبًا إلى السرعة والبساطة.

متى يجب على الشركات تعديل استراتيجيتها؟

يجب على الشركات تعديل استراتيجيتها التسويقية عندما يتغير الجمهور أو السوق أو الأهداف.

هذا مهم بشكل خاص عند:

• دخول أسواق جديدة في السعودية
• تغيير الجمهور المستهدف
• توسيع العروض
• تحسين أداء الحملات
• إطلاق خدمات جديدة
• الانتقال من التسويق الموجه للمستهلكين إلى التسويق بين الشركات
• الانتقال من التسويق بين الشركات إلى التسويق الموجه للمستهلكين
• إعادة تموضع العلامة
• اختبار منصات جديدة
• توسيع الحملات

الاستراتيجية التي نجحت مع جمهور معين قد لا تنجح مع جمهور آخر.

يجب أن يتطور التسويق مع الجمهور.

الحقيقة الاستراتيجية وراء التسويق بين الشركات والتسويق الموجه للمستهلكين

تحتاج الجماهير المختلفة إلى استراتيجيات تواصل مختلفة.

يحتاج التسويق بين الشركات إلى المصداقية، المنطق، وبناء العلاقات.

ويحتاج التسويق الموجه للمستهلكين إلى العاطفة، الوضوح، والتفاعل المباشر.

تُبنى أقوى الاستراتيجيات حول الطريقة التي يتخذ بها الجمهور قراراته فعليًا.

يجب أن تجيب الاستراتيجية الواضحة عن:

• من نستهدف؟
• ما الذي يحفزهم؟
• كيف يتخذون القرار؟
• ما المعلومات التي يحتاجونها؟
• ما المنصات التي يستخدمونها؟
• ما الرسالة التي ستتصل بهم؟
• ما الإجراء الذي يجب أن يتخذوه؟

عندما تتوافق الاستراتيجية مع الجمهور، يصبح التسويق أكثر فعالية.

تطبيق واقعي

يمكن لشركة في السعودية توائم استراتيجيتها مع نوع الجمهور أن تحسن أداء الحملات.

يمكن للتسويق المتوافق مع الجمهور أن يساعد الشركات على:

• تحسين التفاعل
• زيادة التحويلات
• تحسين الحملات
• تقليل هدر الميزانية
• تقوية الرسائل
• تحسين الاستهداف
• بناء علاقات أقوى
• إنشاء محتوى أفضل

على سبيل المثال، يجب أن تركز شركة خدمات تبيع للشركات على الخبرة، الإثبات، ورعاية العملاء المحتملين. أما علامة تجزئة تبيع للمستهلكين فيجب أن تركز على العاطفة، الجاذبية البصرية، ومسارات شراء سهلة.

كلاهما يمكن أن ينمو، لكنهما يحتاجان إلى استراتيجيات مختلفة.

التسويق بين الشركات والتسويق الموجه للمستهلكين والنمو

تستفيد الشركات التي تتوسع في السعودية، بما في ذلك الرياض، جدة، مكة، الدمام وما بعدها، من أساليب تسويق مخصصة.

مع نمو الشركات، قد تخدم شرائح جمهور مختلفة. قد يستهدف بعضها الشركات، بينما يستهدف البعض الآخر المستهلكين الأفراد. وقد يحتاج بعضها إلى استراتيجيات تسويق بين الشركات وتسويق موجه للمستهلكين معًا.

يساعد التسويق المخصص الشركات على الحفاظ على:

• رسائل واضحة
• استهداف أفضل
• تفاعل أقوى
• معدلات تحويل أعلى
• فهم أفضل للعملاء
• حملات أكثر كفاءة
• إمكانية نمو أقوى

يصبح النمو أسهل عندما يُبنى التسويق حول الجمهور.

رؤية خبراء The iBoost

في The iBoost، نصمم استراتيجيات تسويقية بناءً على سلوك الجمهور، أهداف العمل، وأداء المنصات.

نساعد الشركات على فهم ما إذا كانت تحتاج إلى نهج تسويق بين الشركات أو تسويق موجه للمستهلكين أو نهج مختلط، ثم نبني الرسائل، الاستهداف، وبنية الحملات حول ذلك الجمهور.

من خلال استراتيجيات التسويق الرقمي التي تربط الرسائل والاستهداف وأساليب التحويل بسلوك الجمهور، نساعد الشركات على الأداء بفعالية عبر السعودية.

يتطلب التسويق بين الشركات والتسويق الموجه للمستهلكين نهجين مختلفين.

بالنسبة للشركات في السعودية، يسمح فهم هذه الفروقات للحملات بأن تصبح أكثر صلة، أكثر كفاءة، وأكثر فعالية.

ربط المقال

الخدمة الرئيسية: التسويق الرقمي

الخدمات الفرعية:

• وسائل التواصل الاجتماعي
• استراتيجية العلامة